Mensen zijn notoire uitstellers. Vervelende klusjes schuiven we het liefst zo lang mogelijk voor ons uit. Logisch, want op korte termijn hebben die klusjes alleen maar nadelen; ze zijn vervelend en kosten tijd. Maar waarom stellen we ook veel leuke dingen het liefst zo lang mogelijk uit? Volgens Suzanne Shu, onderzoeker aan de Universiteit van California in Los Angeles, (http://www.anderson.ucla.edu/x20740.xml) komt dat omdat we niet goed nadenken over tijd.
Straks is er nog tijd genoeg
Mensen zijn van nature niet geschikt om te plannen op de lange termijn. De komende dagen en weken kunnen we nog wel bevatten, maar wat ons op de lange termijn te wachten staat kunnen we niet overzien. We denken dat we het in de toekomst minder druk hebben dan nu. Als we uitgenodigd worden om morgen aan te schuiven bij een vergadering houden we de boot af omdat we het te druk hebben. Maar als die vergadering over enkele maanden plaatsvindt zeggen we klakkeloos ‘ja’ want ach, in onze agenda staat nog niet zoveel. Terwijl we het tegen die tijd natuurlijk weer net zo druk hebben als nu. En dus hebben we spijt van die lang geleden gemaakte afspraken.
Doe ons een deadline...
In haar proefschrift komt Shu, samen met Ayelet Gneezy van de Universiteit van California in San Diego, tot de conclusie dat mensen sterker geneigd zijn om iets uit te stellen – ook als het iets leuks is! – als we meer tijd hebben om het te doen. Dit verklaart waarom we die bioscoopbon maar niet besteden, en waarom we ook nog steeds niet dat prachtige museum bij ons in de buurt hebben bezocht. Uit het onderzoek van Shu en Gneezy blijkt dat toeristen tijdens een verblijf van drie weken ongeveer evenveel zien van de bezienswaardigheden in een omgeving dan een gemiddelde inwoner van die omgeving in ruim twintig jaar. En bij 60% van de bezoekjes die inwoners brachten aan bezienswaardigheden in hun eigen woonomgeving was een bezoeker van elders aanwezig. Het tijdelijke verblijf van iemand anders zorgt blijkbaar voor de deadline die mensen nodig hebben om in actie te komen. Ook verhuizingen dienen als deadline; mensen gaan nog snel even allerlei bezienswaardigheden bekijken in de omgeving – nu het nog kan.
Interessant voor bedrijven
Een van de experimenten van Shu en Gneezy had betrekking op het inwisselen van waardebonnen. De proefpersonen (studenten) kregen tegoedbonnen met een verschillende looptijd voor koffie en cake bij een luxe patisserie in de buurt van de universiteit. De proefpersonen gaven vooraf aan dat de kans dat zij de bonnen zouden inwisselen groter zou zijn bij een looptijd van twee maanden dan bij een looptijd van drie weken. In de praktijk bleek het juist andersom te zijn! Ongeveer een derde van de studenten verzilverde de bon als die drie weken geldig was, tegen slechts 6% van de studenten met een bon die twee maanden geldig was. Hetzelfde effect trad op bij bioscoopbonnen en tegoedbonnen voor een massage. Hoe langer de looptijd, hoe kleiner de kans dat ze worden geïnd. Paradoxaal genoeg was de tevredenheid van mensen over het krijgen van een bon groter bij een langere looptijd, en beoordeelden ze het bedrijf in kwestie als sympathieker.
Conclusies
Voor bedrijven is het interessant om cadeaubonnen te verstrekken met een langere looptijd. Niet alleen is de waardering van klanten daarvoor groter, ze worden ook nog eens minder ingeleverd. Een financieel onderzoeksbureau schatte de waarde van ongebruikte cadeaubonnen in de VS in 2006 op maar liefst acht miljard dollar. Voor de ontvangers van een cadeaubon is het advies al even simpel; stel een duidelijke deadline, dan voorkom je dat van uitstel afstel komt.
Bron: NRC, UCLA
Reageer